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Wirtschaft
14.03.2021

Damit das Lebenswerk nicht verscherbelt wird

Daniel Ehrat, zuständig für Nachfolgeberatung von KMU bei der St.Galler Kantonalbank Bild: FS
Gegen 80000 KMU stehen in der Schweiz aktuell vor einem Generationenwechsel. Daniel Ehrat weiss, worauf es bei den verschiedenen Nachfolge-Modellen zu achten gilt.

Daniel Ehrat, wo drückt der Schuh bei den Unternehmern aktuell am meisten?
Ein zentraler Punkt in der Nachfolgeregelung ist das Thema Unternehmensbewertung, darauf basierend der Verkaufsresp. Übergabepreis. Die längerfristigen Auswirkungen der Pandemie sind unklar, damit ist auch die nachhaltige Beurteilung des Geschäftsmodells für einen Käufer schwieriger. Darum müssen Preisverhandlungen unter Umständen neu geführt werden. Dies führt in einigen Fällen zu Verzögerungen in der Nachfolgeregelung.

Bei einer Nachfolgeregelung gibt es verschiedene Modelle – eine firmeninterne Lösung, eine familieninterne oder eine externe Lösung. Mit welcher haben Sie es am meisten zu tun?
Ich begleite zurzeit rund 40 Nachfolgefälle, die sich in unterschiedlichen Prozessphasen befinden. Davon sind je 45% familienintern oder firmen- und familienextern. 10% sind Management-Buy-outs. Lediglich zwei Firmen unterstütze ich im Liquidationsprozess.

Worauf gilt es bei einer Lösung innerhalb der Firma zu achten?
Innerbetriebliche Nachfolgelösungen (Management-Buyouts) sind leider eher selten, obwohl sie aus einer Fortbestandsbetrachtung empfehlenswert wären. Ich mache zwei Gründe dafür aus: Einerseits geringe oder gar fehlende Eigenmittel zur Finanzierung sowie keine oder mangelnde Vorbereitung auf eine mögliche Übernahme.

Und wenn diese Punkte gegeben sind?
Dann ist es wichtig, die in Frage kommenden Personen frühzeitig in die Geschäftsführung und ins Unternehmertum zu involvieren. Gleichzeitig müssen Übernahmepreis und - finanzierung besprochen werden, damit eine Finanzierung überhaupt möglich wird. Das kann durch Erfolgsbeteiligung, Verkäuferdarlehen oder Fremdkapital ermöglicht werden.

Was ist wichtig bei einer familieninternen Lösung?
Der Familienfrieden wird durch eine offene Kommunikation unter Einbezug aller Familienmitglieder erhalten. Der Über gabepreis soll fair und allseits akzeptiert sein und ein Finanzierungskonstrukt ausgearbeitet werden, das im Schenkungs- resp. Erbvorbezugsfall ausgeglichen wird. Weiter muss der Fortbestand der Firma gesichert werden, indem man die nachfolgende Generation entsprechend vorbereitet. Dazu gehören Fragen wie: Wer ist geeignet? Wer ist gewillt? Besteht ein familiärer Konsens? Wie wird der Nachfolger befähigt? Und schliesslich braucht es eine gute Vorsorgeund Finanzplanung der abgebenden Generation, damit diese den gewünschten Lebensstil aufrechterhalten kann.

Lohnt es sich in jedem Fall, bei der Nachfolgeregelung professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen?
Ja. Eine Nachfolgeregelung ist sowohl emotional als auch rational eine anspruchsvolle Aufgabe, die in diversen Gebieten (Businessplan, erbrechtliche Aspekte, Vorsorgeplanung, steuerliche Aspekte usw.) verschiedene Kompetenzen benötigt, die in der Regel bei der Verkäuferschaft nicht vorhanden sind. Eine unabhängige Aussensicht sowie eine externe Prozesssteuerung entlasten und unterstützen die abgebende Generation, damit sie sich bis zur Übergabe primär um das Kerngeschäft kümmern und die beste Lösung auswählen kann.

Mittlerweile gibt es einen richtigen Nachfolge-Markt mit spezifischen Anbietern. Was bietet eine Bank, was ein anderer Mitbewerber nicht auch leisten kann?
Wir begleiten Firmen im gesamten Lebensprozess, also von der Firmengründung bis zur Übergabe an einen neuen Eigentümer und dem Weiterbestand. Wir können verschiedene der notwendigen Kompetenzen (Prozesssteuerung, Finanzierung, Vorsorgeplanung, Erbrecht etc.), hochspezialisiert aus einer Hand anbieten. Und wir kennen unsere Kunden aus langjährigen Beziehungen sehr gut. Ferner verfügen wir über ein grosses Netzwerk, das gerade bei einem externen Verkaufsprozess sehr hilfreich sein kann.

Schauen wir die externe Nachfolgelösung an: Wie läuft ein Verkaufsprozess in der Regel ab?
In einem ersten Schritt wird die Eignerstrategie (mögliche Käuferschaft, Verkaufspreisvorstellungen, Zeithorizont, Weiterbeschäftigungsvorstellungen etc.) festgelegt. In einem zweiten Schritt werden mögliche Käufer evaluiert, damit diese dann offen oder verdeckt angegangen werden können. Im positiven Fall und nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung werden Informationen zu Geschäftsmodell und -gang des Verkaufsobjekts ausgetauscht. Erst dann werden Preisverhandlungen in Angriff genommen. Findet man sich grundsätzlich auch hier und halten die Unterlagen einer Prüfung stand, geht es in die Vertragsausarbeitung.

Bei einem Firmenverkauf geht es um das Lebenswerk, das ein Firmeninhaber nicht einfach «verscherbelt» sehen möchte ... Wie begegnet ein Profi wie Sie den Emotionen, die während des Verkaufsprozesses entstehen?
Sicher muss aufgezeigt werden, wie man im Verkaufsprozess mit dem Thema «Unternehmenswert – Verkaufspreis» umgeht resp. welche Relevanz eine Unternehmensbewertung für den Verkaufspreis hat. Gleichzeitig muss man sich mit der Verkäuferschaft darüber unterhalten, wie sie gedenkt, den dritten Lebensabschnitt zu gestalten und welche finanziellen Mittel für eine sorglose Zukunft nötig sind. Auch erbrechtliche Themen können heikle Gespräche nach sich ziehen.

Gibt es weitere sensible Themen?
Ja – etwa die fehlende Wertschätzung durch eine potenzielle Käuferschaft gegenüber einem Lebenswerk. Diese äussert sich primär in unterschiedlichen Preisvorstellungen. Auch innerfamiliäre Konstellationen können heikel sein und müssen sehr einfühlsam und trotzdem mit einer klaren Aussicht geführt werden. Auch schon die Initialisierung des Nachfolgeprozesses kann aus unterschiedlichen Gründen auf Unverständnis treffen.

Ein Stolperstein sind also verschiedene Vorstellungen, was die Firma für einen Wert haben soll.
Dies ist tatsächlich ein Dilemma: Auf der einen Seite will man, dass der Preis den Vorstellungen der Verkäuferschaft entspricht. Auf der anderen soll der Verkaufspreis in einem Rahmen liegen, welcher der Käuferschaft auch eine nachhaltige erfolgreiche Zukunft ermöglicht. Hier geht es darum, mittels Geschäftsmodellanalyse sowie Unternehmensbewertung ein Pricing zu finden, mit welchem beide Parteien zufrieden sind. Es ist dabei auch zu unterscheiden, ob es um eine innerfamiliäre Lösung, einen Management-Buy-out oder eine externe Lösung geht. Und trotzdem gibt es immer wieder Situationen, bei denen sich die Parteien aus preislichen Gründen nicht treffen.

Wie oft passiert das?
Dies ist stark abhängig vom Zeitrahmen, von der Branchenattraktivität sowie von den Verkaufspreisvorstellungen. Je mehr Zeit man zur Verfügung hat, je attraktiver das Verkaufsobjekt ist und je flexibler die Preisvorstellungen sind, desto weniger scheitert ein Verkaufsprozess.

Zum Schluss: Wann macht es aus Ihrer Sicht Sinn, von einem Verkauf abzusehen?
Selten kann es aus finanzieller Sicht attraktiver sein, den Betrieb zu liquidieren. Dies ist dann der Fall, sofern keine familieninterne oder innerbetriebliche Nachfolge vorhanden ist und extern keine Käuferschaft gefunden wird, die für die Übernahme mindestens den Nettosubstanzwert bezahlt.

Dieser Text von Tanja Millius ist aus der LEADER Ausgabe Jan/Feb 2021. Die LEADER-Herausgeberin MetroComm AG aus St.Gallen betreibt auch stgallen24.ch.

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